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李宁体育比分直播:渠道工作規劃ppt

  • 素材大?。?span itemprop="fileSize">1.15 MB
  • 素材授權:免費下載
  • 更新時間:2018-08-23
  • 素材類別:教育培訓PPT
  • 素材格式:.ppt
  • 關鍵提要:渠道工作規劃,渠道
  • 素材版本:PowerPoint2003及以上版本(.ppt)
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這是渠道工作規劃ppt下載,主要介紹了渠道規劃;我們的做法;營銷網絡建設;渠道建設;“大勤上”渠道成員的功能,歡迎點擊下載。

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渠道工作規劃ppt

PPT內容

渠道規劃    網絡建設
一、渠道規劃
渠道規劃
渠道規劃(一)
1、成立八大銷售公司,主要職能為:
服務合資公司
拓展工程銷售渠道和室內照明的流通渠道
服務大客戶、大項目
獲取市場信息
2、銷售公司的必要性:
更快速的組建渠道網絡,更多的獲取市場機會
為合作伙伴、渠道商、大型終端用戶提供專業化的服務
更好利用社會資源,實行銷售系統本地化
對業務團隊進行激勵
渠道規劃(二)
3、渠道成員分工
合資公司:戰略營銷渠道,主要職能:產品制造和政府市政工程拓展。
工程銷售渠道:充分利用當地的工程商,拓展當地的工程市場,如高速公路建設、大型工業園區、大型商業建筑等項目。
流通渠道:主要針對家居照明、商業照明等流通類產品的日常銷售與展示。
以上各類渠道互為依重,互為補充——
合資公司主要是政府扶持性項目
     例如行業管理部門指令性工程,往往涉及面較窄,政府干預不到的商業性項目及行業管理性項目則交由工程渠道和流通渠道完成。
工程公司均是當地工程的寡頭商家
     關系面比較廣泛,工程項目多,能夠直接找到項目信息源頭,但大多不涉及流通類產品的銷售。
流通渠道的商家可以配合商業照明和居照明流通性產品的銷售,網絡可以遍布到二三線城市,流通渠道不涉足工程銷售。
渠道規劃 (三)
4、銷售網絡
由合資公司、工程渠道、流通渠道組成復合型的銷售網絡,
適合勤上產品多元化的發展戰略,
保證網絡可以覆蓋到每個細分市場,
同時先入為主壟斷了渠道資源,有效屏蔽了競爭品牌,
最大程度提高勤上公司整體競爭力。
渠道規劃(四)
5、八大公司所在地的選擇:
華東銷售公司:轄江、浙、滬,公司所在地南京,南京是長三角重鎮,LED產品應用處于提速階段,發展潛力很大,勤上進入市場比較早的省份,工程案例較多,待建項目較多,并能有效輻射華東市場。
華南銷售公司:轄瓊、湘、贛、閩,公司所在地南昌, 南昌位于華南的中心,是最早的半導體照明產業基地之一,是十城萬盞城市之一,目前已成立合資公司,當地政府對LED產業投入較大,產業基礎很好。
華中銷售公司:轄鄂、豫、皖,公司所在地在武漢,武漢交通便利,自古九省通衢,是全國第一個細化十城萬盞的城市。政府倡導節能照明產品。
華北銷售一公司:轄京津冀,公司所在地開津,天津是最早舉行十城萬盞啟動的城市,三十萬盞路燈已計劃逐步更換成LED路燈,未來市場預期較好,其中勤上公司已在天津中新生態城、子牙循環經濟圈都有良好的項目基礎和工程案例。
渠道規劃(五)
5、八大公司所在地的選擇:
華北銷售二公司:轄魯、晉,公司所在地在濟南,政府支持力度大,產業鏈完善,應用基礎較好,濟南、濰坊均列入十城萬盞城市,山東經濟基礎較好,已成立的合資公司受到當地政府發展LED產業配套政策的支持。
西北銷售公司:轄陜、甘、寧、青、疆,公司所在地西安,陜西西安為十城萬盞城市,是西部大開發的門戶城市,西安在未來的三到五年,將迎來高速發展時機,城市建設及工業園區的建設是給行業帶來良的的預期。
西南銷售公司:轄云、貴、川、渝、桂,公司所在地成都,成都和綿陽均為十城萬盞城市,政府對LED產業的有較強的政策支持。
東北銷售公司:轄黑、吉、遼、蒙,公司所在地沈陽,沈陽是進入東北的門戶,勤上產品進入時間較好,工程案例較多,當地政府以產業轉型來改變老工業基地的現狀,大連列入十城萬盞城市,LED產品建設項目較多。
二、我們的做法
我們的做法(一)
我們的做法(二)
2、以大區為單位,成立銷售公司
打造勤上光電未來快速發展的運營平臺
實現勤上從工程商——產品供應商——品牌、服務運營商的企業目標
打造運營平臺:包括網絡建設、工程服務、品牌推廣、商業模式輸出、
KA/KP商務支持。
實現營銷戰略:挖掘網絡資源、拓展戰略客戶(連鎖工廠意向伙伴)、制造市場機會、擴大區域市場份額。
控制渠道資源:綁定區域市場寡頭商家、壟斷區域優勢渠道資源、屏蔽競爭品牌、占據流通渠道優勢,為勤上品牌切入民用流通市場奠定基礎。
鑄造精英團隊:利用企業發展平臺凝聚行業人才;通過客戶高標準專業化的服務煅練人才,利用外部市場競爭及內部機會磨練人才。
我們的做法(三)
3、以大客戶(KA)、大項目(KP)作為市場拓展、實現銷售業績的業務主方向
大項目(KP)指項目金額超過1000萬,有較大影響力,成功機會超過50%的重大工程項目;
大客戶(KA)指可以持續帶來大量銷售訂單的重要終端用戶及合資(合作)辦廠形式的合作伙伴、重大企業集團客戶以及世界級品牌飛利浦、GE、歐司朗、Cooper、亞明等照明巨頭的合作。
實施策略:
——對于單個大項目或大客戶成立一個獨立的項目專案組,
——協調公司資源,對項目的商務支持、客戶關系、設計支持、產品研發和工程施工進行緊密配合和跟進。
——對于大客戶,還由專業化團隊提供服務,將輸出品牌、技術、商務、運營模式、商務支持等綜合服務。
我們的做法(四)
4、2010年采取以大區為單位的銷售公司和以大客戶、大項目為業務主方向的專案組相結合
建立以工程項目運營為主的復合型營銷網絡
——打破以前以工程經銷商為主的單一渠道格局,改變以隧道燈、路燈為主的單一產品局面
——切入景觀亮化、大屏幕顯示、室內照明等領域
——不僅做功能性產品,還做裝飾性產品;不僅做戶外產品,還做室內產品
在建立了連鎖工廠(合資公司)的區域
——形成工程經銷商與連鎖工廠互為補充、互為依重的關系
——連鎖工廠負責產品生產和政策面的操作,依托政府最大程度制造區域市場機會
——渠道商承接具體項目的關系運作和項目跟進
——在政府關系涉及不到的領域(例如大型工業園區、高速公路、商業機構等),繼續發揮渠道合作伙伴地域人脈優勢
我們的做法(五)
5、繼續深入拓展“合同能源管理” (簡稱“EMC”)基礎上的科技金融營銷模式
——加強與社會各個相關機構及各區域政府部門的聯動并推進EMC模式的實施,既能有效的減輕政府財政資金上的壓力,又能充分給LED產業和企業以市場拓展空間,實現銀行金融模式拓展、政府減壓和企業發展多贏的局面
——2010年4月國務院辦公廳轉發了發改委等部門《關于加快推行合同能源管理促進節能服務產業發展意見的通知》,更明確地提出將采取資金補貼、稅收優惠等措施扶持節能服務企業,為節能產業的發展起到保駕護航的作用。
我們的做法(五)
5、繼續深入拓展“合同能源管理” (簡稱“EMC”)基礎上的科技金融營銷模式
——EMC模式的本質功效,是最大程度上規避了節能行業技術改造風險,大大降低用能單位節能改造的資金和技術風險,充分調動用能單位節能改造的積極性,與之前國家硬性要求企業減排相比,是更行之有效的節能措施。
——在國家對EMC模式的大力提倡和政策扶持下,在各個相關機構和部門的大力推動下,EMC模式將得到快速發展和實施。
——可以肯定,在未來一段時間,EMC模式將作為市政照明節能改造的最主要的營銷模式,我們將充分利用這一機遇,成立專職部門,組建專業化團隊,負責EMC業務模式的完善和推廣。
我們的做法(六)
6、拓展專用照明應用領域
——率先進入軌道交通照明、教育照明、汽車照明、工礦照明等專用照明領域,擴大品牌影響力。
——組建以領域精英加盟的銷售團隊;先入為主切入專業化的高端市場,成為專用市場的主導者。
——提前進入特種照明,與競爭品牌形成產品差異化,避開通用照明領域的“紅海競爭”,尋找全新領域的市場增長點。
——初步形成以通用照明、景觀亮化、專用照明為一體的LED行業領先企業。特種照明的推廣繼續使勤上品牌成為LED應用行業的領跑者。
三、渠道建設
渠道建設—早期
一、早期(2008~~2010)
業務單元辦事處——區域銷售公司
渠道方向:道路照明為主,推廣產品主要是路燈、隧道燈;輔助產品:景觀亮化、顯示屏
渠道建設—過渡期
二、過渡期(2011~~2013)
業務單元:區域銷售公司+事業部業務團隊
                           (涉及事業部包括:室內照明、交通照明)
渠道方向:
(1)銷售公司:
狀態一:做道路照明+景觀亮化+顯示屏(缺少室內照明銷售能力)
狀態二:做道路照明+景觀亮化+顯示屏+室內照明(擁有室內照明營銷人員和銷售能力)
注:對于狀態二的銷售公司區域:室內照明事業部暫不派駐業務人員
渠道建設—過渡期
二、過渡期(2011~~2013)
渠道建設
渠道方向:
(2)室內照明事業部:
對于狀態一:沒有拓展室內照明渠道能力的銷售公司,派出業務人員;
對于狀態二:沒有拓展室內照明渠道能力的銷售公司,不派出業務人員,注重平臺支持。
(3)交通照明事業部:
以平臺支持銷售公司為主,提供技術、設計、產品支持;
主要專注大項目(利用事業部前期資源,采取備案制、避免互相干擾、資源浪費),以大區經理形式拓展大項目。
渠道建設
三、拓展期(2013~~2015)
銷售公司:負責所有渠道建設產品的銷售和所有產品的銷售;
事業部:綜合支持平臺,包括產品生產、技術支持、設計支持、售后服務,即綜合應用解決方案的供應商。
四、“大勤上”渠道成員
“大勤上”渠道成員的功能
一、近期(2010~~2012)
合資公司:生產+銷售(做大項目)
銷售公司:銷售(做渠道建設+大項目綜合支持+合資公司服務與管理
大項目的綜合支持
——承接政府(項目)基層關系(上層由當地合作方負責)
——做政府部門所需的各種方案
——協助政府相關部門草擬投標文件,把KS指標寫入標書中
——工程施工支持
渠道建設
——戶外:拓展工程銷售渠道(合資公司涉及不到的)包括高速公路渠道、工業園區渠道、商業照明亮化工程渠道、其他政府不涉及的渠道
——室內:商業照明、辦公照明、家居照明
搜集工程信息。
“大勤上”渠道成員的功能
二、中長期
1、合資公司:生產+售后服務;
2、事業部、業務單元、合資公司三者關系
營銷方式
復合式渠道
渠道面:
工程渠道
溝通渠道
銷售面:
銷售公司(做銷售面)
事業部業務團隊(做“銷售”線)
合資公司(做“銷售”點)
市場營銷——品牌推廣
謝謝!
 

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